Интервью с главой Shulzbikes Александром Ивановым

[bank]

Глава Shulzbikes: «На велосипедах ставят хорошую наценку. Выше, чем на автомобилях» (Дарья Борисова, Агенство Бизнес Новостей, 06.05.2014)

Цитата:

Успешно развивать свой бизнес из Петербурга по всей России вполне реально. По крайней мере велосипедный, считает глава велокомпании Shulzbikes Александр Иванов. Он рассказал «Агентству Бизнес Новостей» о том, почему не стоит рисковать деньгами, как не бояться китайского производства и почему он не собирается уезжать из Северной столицы.



Почему велосипеды. Почему вообще эта сфера?

Началось все в 2004 году, когда я решил открыть прокат велосипедов. Тогда я работал директором по рекламе спортивного магазина «Кит Спорт». Потом я оттуда уволился, но чуть позже арендовал небольшую часть помещения этого магазина, на улице Глинки, для проката. У нас было порядка 40 велосипедов. А в 2004 году велопрокатов в Питере, кроме нас, не было вовсе.

И он пользовался популярностью?

Да, мы дали рекламу в Метро. Тогда это еще не стоило безумных денег. Дело пошло, мы были первые. Мне дали в рассрочку велосипеды из компании Штарк. И вот мы первый год так отработали. Потом я нашел помещение на Гончарной, и в 2005 году прокат переехал уже туда. Но уже совместно с веломагазином, и мастерской. Через год мы решили, что хотим создавать свои велосипеды, чтобы сдавать их в прокат. То есть в 2006 году появилась марка Shultz. Изначально она задумывалась как «велосипеды для города», то есть прокатные велосипеды, которые использует наша система проката.

То есть на базе проката вы создавали с нуля свои велосипеды?

Велосипеды это своего рода конструктор Лего. То есть берется рама, берутся колеса производителей, все это комплектуется, красится, придумывается название, дизайн и все.

То есть вы не можете похвастаться какими-то инновациями?

Нет, не могу. Это просто кубики, которые мы (я с моим приятелем-механиком) грамотно скомплектовали, придумали, как они будут располагаться. Небольшие углы наклона вилок, труб... Мы сделали свой сайт, привезли тот объем, который мы посчитали возможным распространить по Петербургу.

И каков был объем?

Первая партия была 400 велосипедов.

И как быстро они разошлись?

Ну, за лето, за сезон. То есть за 2-3 месяца. И на следующей год мы уже сделали 4 модели велосипедов. Все они были складные. Я решил, что буду развиваться в этом направлении. У меня тогда как раз родился второй ребенок, и нужно были ездить с детьми гулять на природу, и складные было удобнее класть в машину. Вот я и решил, что никакие горные я не хочу, а хочу складные. В первый год мы бегали за всеми, сейчас уже мы отказываем каким-то компаниям из разных регионов России. Кто-то демпингует розничные цены, кто-то не умеет собирать велосипеды. А я уже давно придумал такое выражение: мнение о велосипеде может быть испорчено его плохой сборкой. Одна неприкрученная педаль, и ты считаешь, что у тебя плохой велик.

А сколько у вас по России клиентов?

Около 50.

Есть какие-то неохваченные регионы, в которые вы стремитесь?

Неохваченные есть, но нам хорошо и здесь. Мы никуда не стремимся. Кто захочет закажет у нас на сайте. Просто когда мы кого-то дергаем, это такое навязывание. А мне не хочется никому навязываться. То есть кто-то сначала приходит и говорит: «Нам нравится ваши велосипеды, хотим продавать». А дальше начинается: «Можно отсрочку, можно цену сбавить». В таких случаях я отказываю. И таких приверед много, поэтому мы не сильно растем. Чтобы расти, надо кредитовать другие организации. Нам проще самим продать, чем скинуть цену покупателям.

То есть никаких заоблачных амбиций нет?

Нет дешевых денег нет амбиций. Я реалист.

Сколько у вас по городу точек продаж?

Мы открыли для пробы павильон на Юноне, совсем недавно, недели три назад. Но не думаю, что он будет успешен. Поэтому всего один магазин на Гончарной. Остальное у дилеров.

Сколько всего велосипедов вы смогли продать с 2006 года?

По всей России порядка 10 тысяч. В Петербурге около 5 тысяч. При этом сейчас только годовой оборот по России доходит до 3 тысяч. Конечно, не все велосипеды расходятся за сезон, что-то остается. Но нормально, когда остается порядка 10-15%. Это как раз позволяет закрыть межсезонье, и с новыми остатками выйти на начало сезона.

И при этом бизнес прибыльный?

Наверное, да (смеется).

В конце концов, вы же не автомобилями торгуете, можно сделать наценку.

Кстати, на велосипедах хорошая наценка. Выше, чем на автомобилях. Но все равно существуют затраты. Порядка 3 млн рублей в месяц у нас уходит на аренду, зарплату, склад, налоги, все-все-все. Поэтому осенью приходится 80% сотрудников увольнять.

Как только закончился сезон, вы в спячку?

Да. Мы работаем круглогодично, но не в полную силу. Мы посчитали, что вкладывать деньги в зимние товары нерентабельно. Но в межсезонье нас кормят, например, рюкзаки. Мы обрастаем какими-то сопутствующими товарами, аксессуарами.

У вас есть конкуренты на рынке складных городских велосипедов? Есть кто-то, кому вы наступаете на пятки или, может, за вами кто-то гонится?

Явных лидеров нет. Есть российские производители Stels, Forward, которые делают недорогие складные велосипеды. Есть какие-то мировые бренды типа Tern, Dahon, Pronto. Но с учетом того, что они все делаются на тех же заводах в Китае, где размещаемся и мы, ставят те же самые комплектующие, то это все просто маркетинг. Все зависит от того, кто какие ставит компоненты, какую делает наценку. Я могу сказать, что по Петербургу мы продаем больше всех велосипедов такого среднего уровня.

Насколько городу вообще нужны такие велосипеды?

Я в данном случае никогда не иду за потребностями потребителей. Так было и с прокатом, который не был потребностью рынка. Я понимал, что проект может быть провальным и неприбыльным. Потребность есть в хороших горных велосипедах, это да. Но мне нравится делать складные велики. Я считаю, что это действительно удобно: удобно хранить, удобно носить. Кроме того, мы их можем бесплатно обслуживать. Если мы сделаем какую-то более широкую линейку, мы не сможем нести какие-то гарантийные обязательства. Поэтому мы стараемся не расширять модельный ряд. Мы одну модель выпускаем уже 6 лет. Небольшие изменения в других моделях появляются, не все запчасти подходят. Но главное это сервис. Мы скоро будем давать подменные велосипеды: когда человек приносит свой в ремонт, мы будем давать ему бесплатно другой.

А сколько вас человек в команде?

6 человек. С самого начала состав практически не изменился. То есть сезонно появляются продавцы. У нас студенты обычно работают, которые приходят-уходят. А сам основной корпус неизменен.

То есть развивать свое дело в Петербурге легко?

Тяжело, ведь это деньги. Тяжело брать кредиты. Мы кредитуемся под 24% годовых, и это много. Но, пожалуй, это единственная проблема, которая нас трогает. Мы потихоньку расширяемся. Вот нас позвали на выставку Eurobike. Это крупнейшая в Европе выставка велосипедов. Она проходит ежегодно в сентябре-октябре в Германии. Там собирается вся мировая велоиндустрия и смотрит, кто что напридумывал. Может быть, будем в Европу поставлять велосипеды.

Это первое подобное предложение?

Да, но мы не питаем иллюзий по этому поводу, потому что у нас нет ноу-хау, к сожалению.

Вы не готовы изобретать что-то свое?

Мы готовы, но нет специалистов, которые могут это спроектировать. Сам промышленный дизайн в России отсутствует. Поэтому все это Европа. Может, когда-нибудь и в России появятся свои специалисты. Но я вижу пути расширения в покупке патентов в европейских компаниях. К сожалению или к счастью, Китай умеет все очень быстро копировать и делать это народным достоянием. Все, что удачно, уже скопировано.

Нет предубеждения, что Китай это что-то некачественное?

Нет, некачественно это когда отсутствует контроль со стороны заказчика. А я пару месяцев присутствую при производстве наших велосипедов в Китае и смотрю, чтобы все было сделано качественно.

У вас у самого-то велосипед есть?

Да, у меня на даче 3 велосипеда Shultz для семьи и друзей. Еще у меня есть Stridа. Это велосипед английской марки. Мы их единственные дистрибьюторы на территории России, Белоруссии, на Украине и в Финляндии.

То есть какие-то отношения с Европой уже есть?

Как сказать, мы вторые в мире по продаже Strida. А вообще Россия продает в два раза больше этих велосипедов, чем вся Европа.

Если вы продаете Стриду, то нет ли у европейских партнеров желания покупать ваши велосипеды?

У Стриды есть дистрибьюторы в Европе, а у Шульца все упирается в деньги, в таможенные пошлины. Нам проще продать велосипеды в России, чем тащить их из Китая в Европу. А там непонятно кому продавать.

То есть в Петербурге спокойнее?

Пока меня ситуация в Петербурге вполне устраивает. Я много видел стран, где люди живут гораздо хуже Индия, Китай, Индонезия. Поэтому у нас вообще все спокойно.

А если говорить о политике. Вы принимаете участие в велосипедизации Петербурга?

Не принимаю, потому что я просто делаю велосипеды, которые можно перевозить, перемещаться. Все время ездить по городу на велосипеде я сам не люблю. Особенно на большие расстояния, допустим, из Купчино на Проспект Просвещения. Мне нравится комбинировать транспорт. Мне вообще нравятся все идеи быстрого перемещения в пространстве, без пробок. Я делаю качественный продукт, который люди могут использовать.

А как вы относитесь к развернувшейся в последнее время кампании лоббирования велодорожек в городе?

У меня нет такого ресурса, который мог бы это лоббировать, поэтому мне проще приспособить свой товар под нужды города. Ведь складные велосипеды они как раз приспосабливаются под то, что у нас существует в реальности. Будут велодорожки здорово. Но тратить свои нервы на пробивание этих идей я не буду. Я уважаю тех людей, которые это делают, наша компания всячески им помогаем и как-то участвуем в их акциях. Но лично я во всех этих массовых велозаездах никогда не принимал участия.

То есть вы такой опасливый спокойный предприниматель, не склонный к авантюрам?

К авантюрам я склонен. Но деньги очень серьезная штука. Есть авантюра сделать какую-нибудь модель велосипеда под заемные или свои средства. Но когда у меня команда, которую нужно кормить, не может быть авантюр. Каждая моя ошибка отразится на ребятах, которые на меня работают. А раз мы еще в наше время не закрылись, то, видимо, все у нас идет правильно.

[Vital]

Велики нормальные, но у них какой-то застой в развитии. Новых моделей мало. Да и как-то в продаже (к рпимеру год назад) их уже почти не было.